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高嘉:翡翠直播销售模式的参与者与见证者|就爱去旅行1
高嘉:翡翠直播销售模式的参与者与见证者
来源:云报文旅全媒体

中国,瑞丽。始建于1992年的珠宝步行街,21世纪初的10余年,从早到晚,熙熙攘攘,国内外商贾云集,一度是珠宝商家、珠宝爱好者的朝圣地,一间20多平米的铺面,年成交额过千万乃平常之事。如今,行人罕至。

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珠宝街南侧9号,佳佳翡翠,照样门可罗雀,内里却喧哗至极。直播间的聚光灯下,主播与货主唇枪舌战,天南地北的翠友看好就下单,每月千万级成交量。翡翠直播第一人、佳佳翡翠掌门人高嘉,每天的主要工作都在手机上操作完成——遥控监管公司散布在瑞丽、揭阳、佛山、四会乃至缅甸的直播间。

直播,正在颠覆翡翠行业传统模式。三十年河东,三十年河西,电商将这一个变迁缩短至10年、5年,甚至更短。

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翡翠直播第一人

按高嘉自己的话说,如果不是因为直播,他会是一个“小而美”的手艺人。

出身玉雕世家,拜师“观音圣手”耿英辉门下,潜心学习,3年出师,自立门户,开设自己的雕刻工作室——石舍艺术工作室。

这是翡翠行业的传统模式,师傅领进门,修为在自身。高嘉用手艺证明了自己在行业混饭吃的能力,陆续有同行客户慕名而来,要求定制雕刻,订单不多,却也不断。创业初期,高嘉很享受这种“小而美”的手艺人工作状态,全情投入。

高嘉作品《上善若水》

▲高嘉作品《上善若水》

“触电”是在2007年,高嘉在姐姐的帮助下,开了淘宝店,取名佳佳翡翠。那时只是雕刻之余的闲暇玩乐。拍照、上传、简介,甚至无推广,没想到也能卖出作品,还受到网友的一致好评,这让高嘉开始对电商有所期待。

机会总是垂青有准备的人。高嘉赶上的第一轮电商福利,是淘宝拍卖。

2014年入驻淘宝拍卖,高嘉以专场形式,拍卖自己的作品,刚开始一个月两场,一场40件货,成交率超8成,每场成交40万左右。

高嘉作品《祝融》

▲高嘉作品《祝融》

“那时候最大的成就感,是自己作为一个雕刻师,所获得的认同感。”高嘉介绍,最忙的时候,一个月有20多个专场。自己的作品供不应求,高嘉又根据市场需求将拍卖品类拓展到南红、琥珀、黄龙玉等,场场火爆。

电商新模式有它的生命周期,在拍卖最火爆的时候,高嘉已经着眼其他销售渠道。

2016年,淘宝直播上线,经过一段时间的观察与摸索,“双12”前夕,高嘉正式进军直播。

“第一次直播,1个小时赔了3000多元钱。”作为翡翠直播第一个吃螃蟹的人,高嘉对第一次直播记忆犹新。为了做好第一次,高嘉花了好几天,很用心找来不同场口的翡翠毛料,提前写好讲解文本。一开播,观众潮水般涌入,一波接一波,完全应接不暇。

“直播1小时,5万多观看量,一分钱没卖出,还送出3000多块钱的礼物。”那时的高嘉,完全不懂流量的价值,更不懂流量的转化。

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改变,从第二次直播开始。那时的直播,想的是给粉丝看什么,而不是卖什么。于是,高嘉的妻子,西贝,抬着手机去了瑞丽的夜市直播,给粉丝看各种稀奇物件,牛肉干巴、缅泰食品、翡翠挂件、翡翠毛料等等。直播间粉丝看什么都想买,直播代购模式就在这时候诞生了。

每天带着粉丝逛市场,经过一段时间沉淀,2017年春节,佳佳翡翠淘宝直播间迎来首轮盛况,产品被粉丝抢购至脱销。

在国内尝到甜头的高嘉,2017年7月,直接在缅甸曼德勒翡翠源头市场开设直播间,成为淘宝全球购首家买手店铺,次月销售额便突破200万元。

截至目前,高嘉先后在瑞丽、揭阳、缅甸、佛山、四会等地开设了6个直播间,涉及原石之外的翡翠全品类,积累了数十万粉丝。2018年“双12”,“玉雕师高嘉”直播间,4小时销量超200万元。“佳佳翡翠在缅甸”也成为2018年淘宝全球购翡翠交易TOP1。

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专业买手12年

直播间火爆的背后,是粉丝对高嘉的认可,除了“玉雕师”身份,还有“专业买手”身份。

3月20日落幕的第56届缅甸内比都翡翠公盘上,高嘉现场直播,与直播间粉丝分享今年翡翠行情第一手资讯。同时,高嘉率领的10人专业买手团队,本届公盘上中标价值4000多万元的翡翠原料,令直播间翠友翘首以待。

作为一名专业买手,2008年开始,高嘉便身赴缅甸翡翠源头采购原料。

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从中国瑞丽出发,去往缅甸曼德勒,得坐一整天的车。“当时缅北有战事,第一次出发心里还是很忐忑的。”虽说英语词汇量有限,但用缅语打招呼却是有腔有调,再加上招牌式人畜无害的笑容,高嘉很快融入缅甸市场。

缅甸翡翠矿区帕敢不允许外国人进入,高嘉凭借多年积累的人脉,结识了很多矿上的朋友,有矿主,也有马仔,他们都称呼高嘉为“Big Boss”。

内比都公盘每年一两次,不固定。更多的时候,高嘉带领专业买手团队,在曼德勒各卖家手上淘料。同缅甸人打交道,诚信的表现更为直接,一块料子看中了,给了价,即便看高了,也不能反悔,否则就不会再有人卖货给你。

公盘前夕,高嘉来到曼德勒老朋友觉己(音译)家里,觉己拿出一块品质好料,给高嘉亲自拆封,并表示,这块料子已经封存有一个多月,专等他看货,“别人我不给他看”。

情谊深厚,诚意满满,愉快成交。

高嘉的专业买手团队里,宋哥、笑笑、阿彪等几个核心成员,每一位都是业界知名的看料、选料、开料高手,曾经都是独当一面的老手。“佳佳的模式,从产业源头开始整合,借助直播模式,形成了买料、开料、设计、雕刻、销售、定制一条龙的完善产业链,解决了行业资金周转周期长的痛点,我们当然愿意一起抱团发展。”宋哥说。

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“还是曼德勒酒店好,房费便宜,有泳池,还有健身房。”高嘉喜欢打篮球,喜欢健身,因为常在各地跑公盘,没法固定时间健身,“最近肚子又长出来了”,在曼德勒的每个晚上,高嘉都会游上半小时,“保持一个直播人应有的状态”。

“高老师,公盘料子什么时候上直播间啊?什么时候也带我们去公盘玩玩啊?”在直播间,翠友都亲切地称呼高嘉为“高老师”。高嘉总感叹于这一声“高老师”背后的责任,一直坚持自己动手雕刻,自己带雕刻团队,先后荣获云南省玉雕名师、河南省玉石雕刻大师等荣誉称号。“手艺是直播间翠友信任我们的基础” ,高嘉说。

直播颠覆了翡翠行业传统销售层层加价模式,源头价直接到终端消费者手上。

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风口上的猪

传统翡翠行业经营模式,以实体店为载体,属资本密集型行业。瑞丽,作为国内最早的翡翠交易集散地,珠宝步行街聚集了国内最早一批的珠宝大亨,这里任何一间小店,甚至小档口,实力都不容小觑,做的都是千万级以上的买卖。

电商时代的到来,尤其是直播模式的兴起,让一波陪伴网络成长起来的90后,在翡翠这个古老的行当,弯道超车、轻装上阵,一部手机,就能干翻一条街的实体店。

珠宝街的大亨,开始放下身段,天不亮来到瑞丽姐告直播基地摆摊,方便直播;或者拖着一保险箱的货品,流窜于各大直播间约播。基于中高端翡翠直播的清晰定位,国内中高端翡翠供应商,基本都与高嘉有常年稳定的直播合作。

高嘉的朋友圈,有不少是借直播东风发迹的90后,甚至95后,两三年时间,迅速在行业站稳脚跟。1989年出生的高嘉,在这个圈子已属老同志。

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“站在风口上,猪都能飞起来。”2018年春节前后,直播达到一个峰值,在淘宝直播平台,一名成熟的翡翠主播,一个月销量过千万并不稀奇。但随着各种直播平台的兴起,以及越来越多直播人的加入,流量越发显得金贵,2018年下半年开始进入洗牌。

“我们是直播风口上飞起的猪,因为不知道风什么时候会停,所以努力生长出了翅膀。”面对直播行业洗牌,佳佳翡翠各直播间销售一直保持平稳,这得益于高嘉的提前布局。

为让货品更有竞争力,佳佳翡翠全面布局缅甸以及我国瑞丽、揭阳、佛山、四会、广州等国内翡翠源头地,并建立起了一支翡翠全行业专业人才队伍,拥有选料、开料、设计、雕刻、抛光、销售、客服、运营等全产业链100多名专业人才,做好每一道品质把控。

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为形成差异化竞争,高嘉始终坚持一个“手艺人”的初心,明确以“私人定制”为核心业务,在大机器生产时代下,坚持匠心作为,坚持手工制作,以“让每一件珠宝,都成为一段佳话”为使命,融合客户情感,打造专属美物。目前,佳佳翡翠已成为国内玉雕私人定制领导品牌,每月都有数千件中高端定制订单。

“‘直播人’是个外部标签,我的本质还是‘手艺人’。”高嘉说,直播将传统翡翠行业秘而不宣之诸事,都透明化,“翠友通过直播间感受到的,是我们的专业、敬业,和手艺”。

“最开心还是当学徒那会儿,画画、雕刻,简单、充实。”高嘉说,直播就像是一趟停不下来的列车,每一个人都被赶着往前走,没有任何稍息的借口,行业发展是时候来一场自省。

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淘宝数据显示,2018年,珠宝配饰在淘宝全球购成交同比增长3000%,这一爆发式增长态势,从曼德勒角湾市场中国商家的直播喧嚣中可见一斑,数千人同播,与高嘉第一个到此直播时的境况,已是天壤之别。

话虽如此,为培育新业务板块,这几天,高嘉又回到嘈杂的曼德勒角湾市场,顶着40度高温,坐到直播手机前,在周遭一围的嘶吼声中,回归“高老师”的角色,展开新一轮直播厮杀。                                                          

云报文旅全媒体 通讯员  朱者赤 文

责编 陶优

 
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